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钢市:暴利时期不复存在 钢贸商被打回原形-浙江五祥管业有限公司
钢市:暴利时期不复存在 钢贸商被打回原形

发布人:鑫德隆      发布时间:2013年10月19日      此新闻已被浏览 1668

我国经济已经从高速发展阶段进入中速发展期,市场、政策、经营环境都发生了很大的变化。对钢贸流通企业来说,暴利时代已经过去,钢贸商与时俱进的步伐已经响起。钢贸商面对市场风云,可采取以下策略。

  策略一:服务贵在精细

  我国钢材市场在经历了供不应求、供求平衡的阶段后,现已进入总量供大于求的阶段,供求关系出现逆转。

  在钢材市场供不应求的阶段,资源为王,谁掌控资源谁就握有市场话语权;在供求平衡的阶段,信息为王,知晓行情波段意味着能够赚取差价;而在供大于求的阶段,渠道为王,拥有终端客户是钢贸商生存之本。随着经营环境的变化,钢贸企业的市场策略也须顺势而变。

  刚开始,从“搬砖头”起家的钢贸商,追求库存存量,坐地等待客户来取现货。久而久之,这些钢贸商养成惰性,疏于服务,仅满足于赚差价、粗放经营。那时,现货钢贸商认为搞渠道建设“吃力不讨好”,终端客户要求过多、过高,钢贸商投入的服务成本随之增加,部分终端客户不仅要求钢贸商提前垫资,款项还不能按期到账,钢贸商催账费时费力。因此,现货钢贸商对转型终端服务并不看好,不能回笼资金成为了他们的顾虑。但如今,现货钢贸商不可能再“坐收盈利”,经营压力让他们真切地体会到:不仅要建立、维护终端渠道,还要比拼服务。成功钢贸企业的经验显示,参与资金运作并不可怕,服务到位不仅让终端客户受益,更能加强监管,确保钢铁物流全流程安全。

  服务贵在精。所谓精,就是要精细化服务。在维护渠道时,钢贸企业要立足与客户的长期合作战略关系,形成完善的服务体系,整合优化自身和社会资源。当出现供应链问题时,钢贸企业要与客户及时联系,共同研究、提出解决方案。

  策略二:市场重在盈利

  在一个粗放型市场里,钢贸企业的经营方式已然是粗放型的,也就很容易出现同质化竞争。当市场行情跌入低谷时,钢贸企业在承受经营压力的同时,又突然发现找不到盈利点了。其实,盈利点始终存在于市场,与行情高低无关。在粗放型经营中,钢贸企业缺乏的并不是盈利点,而是缺乏发现盈利点的智慧。可以这么说,市场似埋藏在深山老林里的一座矿藏,只要善于发现、巧于开掘,就能发现常人不易得到的矿藏。

  钢铁产业链上、中、下游环节众多,看似冗长,却隐藏了许多盈利点。以宝钢为例,近年来,宝钢通过市场细分,围绕主业向两端延伸,实现了多个盈利点开花结果。宝钢聚焦“两角一边”(长三角、珠三角和西北边疆),通过并购八钢、兼并重组广钢、对宁钢实现股权收购,以及并购福建德盛不锈钢,初步完成了全国战略布局。与此同时,宝钢在多个点上出击,形成资源开发、钢材延伸加工、技术服务、金融、生产服务和煤化工业等六大板块,成功转型服务型制造业。

  市场细分的目的,在于获取多点的盈利。为了提供用钢终端客户满意的高质量产品,宝钢与汽车、家电生产商联手成立新产品实验室,并在全国建成50家配送服务中心(计划在2018年达到国内60家、国外10家)。近年来,宝钢还在当地政府的支持下,利用多方社会资源组建了上海钢材交易中心,成为业内第三方交易平台,旨在探索交易之外的增值服务模式。例如,宝钢旗下的华宝信托,对富余资金进行管理运作,还提供交易后仓储配送和信息咨询等服务。

  围绕主业向两端延伸服务,已经成为市场细分化的重要途径。钢铁上游企业如此,处于中游的钢贸企业也是如此。近年来,一些有实力的钢贸商根据企业定位,或收购中小型钢厂,或成为钢厂投资商,或兴办钢材市场,或建立配送加工中心,或与用钢企业建立长期合作关系,或从增强控制能力着手提高一体化配送能力……伴随市场细分化推进,钢贸企业从中发现了原本没有发现的盈利点,以差异化服务获得更多的市场盈利。

  策略三:经营在于灵敏

  前不久,上海一家钢贸企业董事长在接受笔者采访时表示,他仍然坚持传统经营模式,但是“坚持”并不等于不变。什么时候变?用他的话来说:当经营者看不到可持续发展势头的情况下,就该反省,并及时作出相应调整。企业经营要因敏而灵,才能规避市场风险。

  该董事长告诉笔者,本世纪初,上海钢贸行业携手银行业金融机构组建了融资担保体系。由于钢贸行业是资金密集型行业,众多企业经营常常陷于资金不足的困境。因此,这个具备一定资金杠杆作用的融资担保体系问世后,立即得到业内同行的青睐。该钢贸企业作为融资担保公司的发起单位之一,一下子成为4家担保公司的副董事长或董事长单位,还到江苏建设了一个钢贸市场。2008年后,在国家积极财政政策的推动下,担保公司股东限额放宽了,融资渠道拓宽了,企业较容易贷到各类款项。由于担保公司进进出出的款项多、款额大,股东们都赚得盆满钵满。在这个时候,该钢贸企业却作出了一个令人看不懂的决策,转让了企业名下担保公司和钢贸市场的股份。为什么作出如此决策呢?这位董事长说:“当时,尽管融资担保盈利很省力,但我们看不到可持续发展的势头,就退出来了。”

  这句相当朴素的话反映出,企业在市场里须永葆灵敏的嗅觉,才能使企业经营敏而灵、预知风险、进退自如。就在该钢贸企业退出业内融资担保体系后,钢贸行业遭遇了前所未有的资金缺口冲击。去年,根据市场需求变化,该钢贸企业再次主动调整经营策略,撤销门店,精兵简政,降本增效,以应对市场可能出现较长时间的萎靡不振。该钢贸企业在退守的同时,加强员工培训,练好内功,等待时机,再度出击。

  策略四:加快转型升级

  一提到转型,尤其是在行情不好的时候,许多人都会想到转行。其实不然,转型是提升企业综合素质,并不等于转行。

  目前,钢贸行业转型升级已然启动,具体表现在以下三个方面:

  一是服务技术转型。在传统服务基础上,钢贸企业加强用钢终端客户渠道建设,并根据客户实际需求提供技术服务和新产品应用支持。例如,在推广环保型钢材中,许多钢贸企业在推广销售Ⅲ级以上螺纹钢中做了大量工作,有的还准备从网上撤下Ⅱ级螺纹钢上牌资源;有的提供多种解决方案,准备为终端客户提供零库存服务;还有的按生产技术要求,为终端客户提供深加工和研发新产品等服务。

  二是组织体系转型。钢贸企业与客户建立长期合作关系,并按客户思路和运行情况,调整企业结构。例如,钢贸企业可成为钢厂代销店,收取代理费,主要承担销售、仓储管理和加工配送服务;也可成为终端客户采购代理商,先从少数市场稀有品种做起,逐步扩大采购品种和总量。

  三是人力资源转型。钢贸企业培养复合型人才,随时随地满足客户需求,在服务过程中提出有价值的建议供客户参考。例如,钢贸企业可变传统销售为顾问式销售,根据客户生产用料的工艺要求,提供材料选择和套裁的方案;尽早参与到客户项目统筹工作中去,从专业用材角度为客户提出建议。
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